Internationale contractonderhandelingen

Een groot deel van mijn praktijk bestaat uit het bijstaan van mijn cliënten bij complexe contractonderhandelingen. Soms beperkt mijn bijstand zich tot het geven van mijn mening over de contractvoorwaarden, maar andere keren speel ik een veel grotere rol en zit ik pal naast mijn cliënt aan de onderhandelingstafel. In deze blog wil ik mijn rol in deze onderhandelingen met u delen en ook enkele anekdotes.

Allereerst, wanneer je een lange ‘proppen sessie’ van onderhandelingen doet, is het interessant om de dynamiek tussen de partijen te zien en te ervaren. Bijna altijd zijn de partijen niet anders dan vriendelijk en hartelijk tegen elkaar. Dat is niet zo vreemd, want meestal bevinden zij zich in de eindfase van het sluiten van een belangrijk commercieel contract. Beide partijen hebben er belang bij deze onderhandelingen tot een goed einde te brengen. Hoewel dat een mooi gezichtspunt is, is het ook in deze laatste fase van de besprekingen dat de resterende – mogelijk deal-brekende – onderwerpen, moeten worden aangepakt. De discussies kunnen dan soms verhit raken.

De rol van een juridische professional in face-to-face onderhandelingen

Als jurist is mijn rol in deze onderhandelingssessies – uiteraard – in de eerste plaats om mijn cliënt te adviseren over de juridische aspecten en risico’s, maar ook om hem te laten profiteren van mijn ervaring in het onderhandelen over contracten. Op die manier adviseer ik hen ook over een strategische aanpak en over enigszins commerciële zaken. Het enige waar ik over het algemeen niet over kan (laten) meedenken zijn de contractprijs en het product. Onderwerpen die ik meestal behandel zijn (beperking van) aansprakelijkheid, schadevergoeding, schending, wanprestatie, opschortings- of beëindigingsclausules, zekerheden, controlerechten, enz. Dit hangt natuurlijk ook af van het onderwerp van het contract.

Hoe dan ook, voorafgaand aan face to face (via videoverbinding of in persoon), bepalen we samen met mijn cliënt wat mijn rol zal zijn. Afhankelijk van onder meer de voorkeur van de cliënt en de te behandelen onderwerpen, kan ik het voortouw nemen bij de onderhandelingen of mij meer op de achtergrond houden en alleen tevoorschijn komen wanneer onderwerpen van meer juridische aard worden besproken. Dit hangt meestal af van het belang van het contract voor mijn cliënt en hoe comfortabel hij zich voelt bij de andere partij.

Tijdens de ‘proppen sessies’ hebben partijen (en hun juridische adviseurs) de gelegenheid om elkaar het belang van bepaalde bepalingen voor hen uit te leggen en dan – meestal – wordt er een compromis gevonden. Dit is waar juridische professionals zoals ik een zeer belangrijke rol kunnen spelen door zo nauwkeurig mogelijk uit te leggen wat de overeenkomst van partijen is en wat hun bedoelingen zijn.

Ervaring

Op een bepaald moment, tijdens rechtstreekse onderhandelingen in Brussel, begreep de andere partij niet waarom zijn eigen juridisch adviseur en ik de taal van een bepaling wilden herzien nadat deze was besproken. Zijn idee was dat het voor de mensen aan de onderhandelingstafel voldoende was om te weten wat de bedoeling van de partijen was. “Waarom moeten juristen het zo moeilijk maken?” zei hij. Hij rolde net niet met zijn ogen naar mij en zijn eigen raadsman. Ik legde hem toen uit dat we, gezien de looptijd van het contract (die verscheidene jaren bedroeg), ervoor moesten zorgen dat toekomstige generaties hetzelfde begrip zouden hebben door de overeenkomst van de partijen nauwkeurig in het schriftelijke contract weer te geven. Het was alsof er iets klikte in zijn geest, en hij begon actief deel te nemen aan revisies door ons advies aan te nemen over hoe bepaalde bedoelingen moesten worden uitgedrukt.

In de afgelopen jaren heb ik met trots en succes geadviseerd over en onderhandeld over contracten met betrekking tot, onder andere, industriële installaties, IT-oplossingen, IE-gerelateerde zaken, distributeurschappen, inkoopcontracten, servicecontracten, bouw, engineering, enz…, uit te voeren over de hele wereld in Europa, de VS, het Midden-Oosten, China, Australië en ga zo maar door. Elk contract en elke onderhandeling had zijn eigen uitdagingen, maar ze werden allemaal tot een goed einde gebracht.

Culturele aangelegenheden kunnen de zaken soms uitdagender maken. Zo waren tijdens een onderhandelingssessie in Amsterdam die ik samen met een cliënt met wortels in het Midden-Oosten voerde, de vergaderzalen zo ingericht dat partijen geen pauzes hielden of samen lunchten. Mijn cliënt was daar ontzet over en zag dat als een teken dat de Nederlandse partij geen eerlijke onderhandelingen wilde aangaan. Dit was iets waar de andere (Nederlandse) partij zelfs nooit aan gedacht had. De opzet was voor hen gewoon praktischer. Door de zaak zorgvuldig aan de andere partij voor te leggen, en er wat goede humor aan toe te voegen, kregen we de kou uit de lucht. De andere partij verontschuldigde zich en verzekerde mijn cliënt dat zij zich dit gewoon niet hadden gerealiseerd. De rest van de dag werd in dezelfde ruimte doorgebracht (behoudens ‘break-out’ momenten) en het contract werd aan het eind van de dag getekend.

Slotopmerkingen

Hoe dan ook, hierboven heb ik geprobeerd u een klein inkijkje te geven in wat de rol van een jurist bij contractonderhandelingen is of kan zijn. Met name bij complexere contracten is het van belang om een jurist vroegtijdig bij de contractbesprekingen te betrekken. Dit kan de tijd en de voorbereiding voor een “proppen sessie” beperken.

Voor vragen of meer informatie over dit onderwerp, neem gerust contact met mij op via lengyel@conway-partners.com

Disclaimer

De informatie in dit artikel is uitsluitend bedoeld ter algemene informatie. Hieraan kunnen dan ook geen rechten worden ontleend.

Menu
Font veranderen
Contrast